Marketing e Sales Operation: match que gera resultados
Apesar de compartilharem parcialmente de um mesmo objetivo, observa-se uma lacuna entre as áreas de marketing e vendas.
Junho de 2022 – Apesar de compartilharem parcialmente de um mesmo objetivo, que é a geração de novas oportunidades, vemos em muitas organizações uma lacuna entre as áreas de Marketing e Vendas, gerando falta de sinergia entre esses dois times que, em tese, deveriam andar de mãos dadas. Quando trabalham de forma integrada, há um verdadeiro entendimento da estratégia e, como resultado, um ganho de agilidade e assertividade para a geração de novos negócios. Mas, na prática, como viabilizar essa integração?
De acordo com o LinkedIn, 87% dos líderes de times de Marketing e Vendas dizem que a colaboração entre essas duas áreas resulta em um crescimento do negócio. Uma pesquisa realizada pela Marketo em 2021 apontou que este alinhamento pode ajudar as empresas a aumentarem os fechamentos de contratos em até 67%.
Nesse sentido, uma das orientações para turbinar o processo de vendas é a criação de uma área de Sales Operation, que integra com as de Marketing e Vendas para que, juntas, tenham objetivos mais conectados. A área de Sales Operation prioriza, pesquisa, prospecta e qualifica as oportunidades vindas das múltiplas ações realizadas pelo Marketing, enquanto a área de vendas reduz os seus esforços e o seu tempo, gerando mais assertividade e probabilidade de fechamento.
Um caminho para realizar essa integração envolve ações de inbound e outbound marketing, que apoiam a geração e a conversão de novas oportunidades de negócios. Aqui, é preciso destacar o uso de plataformas automatizadas de Marketing e CRM que auxiliam na geração, gestão e qualificação de oportunidades para a área de Vendas. Há diversas opções de plataformas no mercado, das mais simples às mais robustas, porém uma dica importante é entender internamente qual solução faz mais sentido para a sua operação de acordo com a sua maturidade.
Nem sempre precisamos de uma Ferrari. Às vezes, o Gol “bolinha” pode dar conta do recado de maneira rápida, eficaz e com baixo custo, além de permitir escalar o processo.
Para que ocorra de forma eficiente, há três passos que podem ser considerados, conforme abaixo:
1- Entenda a rotina da empresa: veja quais os pontos estão em concordância e discordância entre a área de Marketing e Vendas e quais as necessidades presentes na interação entre os dois times, considerando a criação do elo entre elas, que é a área de Sales Operation.
2- Defina os papéis determinando qual o limite e o escopo que cada área será responsável. Por exemplo, o Marketing fará a geração de novas oportunidades por meio de múltiplas campanhas, enquanto Sales Operation irá priorizar, pesquisar, prospectar e qualificar esse trabalho e, por fim, o setor de vendas cuidará da concretização com menos tempo e mais sucesso, ou seja, com uma cauda menos longa, principalmente quando o ticket médio é alto.
3- A integração dos times é fundamental porque enquanto a área de Marketing entende o seu público e o impacta por meio de múltiplas ações, o time de Sales Operation recebe os leads para qualificá-los, reduzindo esforços desnecessários. Finalmente, Vendas ganha agilidade no processo de fechamento de negócios.
Com essas ações, mostra-se a importância de se ter um jogo de equipe entre Marketing, Sales Operations e Vendas, que vai promover a fluidez entre as ações de inbound e outbound. Seguindo esses passos, é possível aumentar a geração e a qualificação de potenciais clientes e, por fim, fechar mais negócios, contribuindo para a maior competitividade e o crescimento da empresa.
Por Fernando Barradas, head de Marketing, Comunicação e Sales Operation da Engineering, companhia global de Tecnologia da Informação e consultoria especializada em Transformação Digital.
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